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お客様の課題で提案内容が変化。腕が試される“新しいワークスタイル“の営業とは

大手SIerやセキュリティソフトウェアメーカーでの営業を経て、2020年6月にBizteXに入社した武石さん。前職では新人賞やMVPの経験もあるトップセールスマンでありながら、BizteXに入社してからは「営業への意識」が変わったそうです。今回はそんな武石さんに入社した理由や、入社後のご自身に変化について伺いました。

お客様属性を意識して「新人賞」と「MVP」を獲得

武石さん_修正④

川端「今日はよろしくお願いします。まず最初に、今までのご経歴について簡単に教えてください。」

武石「新卒で大手SIerに入社して、約2年半、製造業のお客様をターゲットに営業をしていました。その後、セキュリティソフトウェアメーカーでパートナーセールスを3年務めたのち、2020年6月にBizteXに入社しました。」

川端「営業でキャリアを積んできた武石さんですが、1社目と2社目で受賞をされていますよね。それぞれどのような賞だったのでしょうか。」

武石「1社目のSIer時代に獲得したのはいわゆる新人賞です。その年で1番活躍した新人がもらえる賞で、入社1~3年目の社員200名が対象だったのですが、有難いことに1年目で受賞できました。予算達成率が突出していたこと、新規開拓件数が全社の中で1番だったことが受賞理由でした。

2社目ではMVPで、営業50名の中で最も売り上げたメンバーがもらえる賞です。例年は公共・文教担当者の受賞が多かったのですが、その年は歴代1位の民間企業の売上げ、且つ全社的にも一番売上げに貢献して、MVPを受賞しました。」

川端「素晴らしい功績ですね!武石さんがセールスとして大事にしていることをお聞きしてもいいですか?」

武石「ありがとうございます。正直まだまだ勉強中なのですが、お客様の性格や立場、タイプによって、こちらの営業スタイルを変えるように心掛けています。お客様によって、最適な質問の仕方、話すスピード、欲しい情報は異なってくるものです。商談をより円滑に進められるように、コミュニケーション方法については常に勉強して、意識や実践をしながら身に着けていきたいと思っています。」

入社の決め手は「新しいデファクトスタンダードを作れる」

武石さん_修正②

川端「では次に、BizteXに入社を決めた理由をお伺いしてもいいですか?」

武石「まず前職を退職した理由からお話しします。大きく2つありまして、1つは直販営業をしたいと思うようになったことです。前職では100%パートナーセールスだったので、お客様が本当に欲しいと思う機能やニーズを肌で感じにくい部分がありました。パートナーを挟むことで、自社製品の価値や良さを十分お客様に伝えることが出来なかったんです。お客様が持つ課題を直接ヒアリングできれば、別の機能の紹介や組み合わせなどをして、要望にお答えすることもできるはずだと思いました。「エンドユーザーの課題解決に携わりたい」「お客様に心から満足してもらえる提案をしたい」という思いが、自分の中で強くなったんです。

もう1つは、未経験領域にチャレンジしたくなりました。1社目が大手SIer、2社目が中規模のセキュリティソフトウェアメーカーで、安定した土俵での経験はある程度積めたかなと思っていました。しかし、その規模になるまでの成長過程や組織作りには無縁だったので、自分もその環境を経験したいと思いスタートアップに興味を持ち始めたんです。」

川端「なるほど。他の企業さんの選考も受けていたと思いますが、その中でBizteXを選んだ決め手などありましたか?」

武石「自分たちの手で、新しいデファクトスタンダードを作っていけると感じたことですね。

先ほどの退職理由に加えて、BizteXは国内初のクラウドRPAを展開していたり、iPaaSなどの新しい分野にも取り組んでいます。本気でテクノロジーで世界を変えていくその姿に共感して入社を決めました。

また、これまで自分は帳票のシステム入力が苦手で、自動化できないかと常々思っていたので…。RPAで業務を効率化する提案ができることにも心惹かれました。」

RPAは活用領域が幅広い、だから面白くて難しい

武石さん_修正⑥

川端「やっぱり営業さんにとってシステム入力は鬼門ですよね…。そんな武石さんの、現在の業務内容を教えてください。」

武石「担当はフィールドセールスです。初回の新規訪問からが主な業務になります。お客様の課題ヒアリングをして、二次提案、三次提案、受注、ご契約までのフローが業務範囲です。また、先輩社員にサポートいただきながら、アライアンス開拓も一部担当しています。」

川端「これまで働いていた大手企業と比較して、BizteXの営業活動での面白いことや難しいことなどはありますか?」

武石「そうですね…。RPAは何かに特化したツールではないため、活用できる領域も幅広く、お客様の課題によって活用方法が全く異なるところは面白い部分であり、難しい部分だとも感じます。

前職ではお客様のニーズが明確で、競合比較や自社製品の強みを伝えられれば営業ができました。しかし、RPAはそう簡単ではありません。課題喚起をして、そこに対してRPAをどう活用するのが効果的か、どれだけ費用対効果が見込めるかなどを提案していかなければいけません。お客様のニーズの引き出しは特に難しいと思いますし、だからこそ面白いなとも思いますね。」

川端「ありがとうございます。そういえば、入社してから気付いたBizteXの課題や魅力はありましたか?」

武石「魅力は、明らかに“人”ですね。皆さん本当に親身になってくれて話を聞いてくれるので、とにかく仕事がしやすい環境です。課題は、大手と比較すると当然ながら整備されていないことがたくさんあることですかね。ただ、そこは川端さん含め管理部が整備してくれているので、その過程を近くで見られることは、自分としては魅力かなと思います。」

スタートアップで気付いた「未熟さ」をバネにして

武石さん_修正①

川端「管理部の人間として、もっと皆が成長できるような環境作りのために頑張ります!武石さんがBizteXに入社後、変化した考え方や価値観などはありますか?」

武石「自分は営業としてまだまだだなと感じるようになりました。これまで受賞歴もあり自信はあったのですが、今までは会社の看板やネームバリューに甘えていたんだなと思い知ったんです。これまでは商品名を言えばそれだけで伝わりましたが、今は「RPAのBizteXのcobitです」と言っても伝わりません。ゼロの状態からお客様に価値提供をしなければいけない状況になり、初めて自分が営業としてまだまだ未熟なことに気付きました。なので、しっかり勉強をして、まずは一営業マンとして会社に貢献できるようにならなければと思っています。」

川端「確かに、大手とスタートアップでは営業スタイルも異なってきますよね。では最後に、今後の目標があれば教えてください。」

武石「まだ入社3ヶ月で、正直全然会社に貢献できていないので、まずは営業としてしっかり数字を作れるようになりたいです。1日でも早く成長しないといけないという焦りが1番にありますね。正直今はそれだけしか考えられません。直近の目標であり自身のミッション、やらなくてはいけないことだと思っているので、まずは数字にコミットしてから、中長期的な目標を探していきたいです。」

川端「ありがとうございました。今後の武石さんのご活躍、楽しみにしています!」


最後に営業部長の堀江さんと同期入社の船渡川さんに武石さんの印象について質問もしました。

--堀江さんからみて、武石さんのセールスとしての魅力を教えてください。

堀江「武石さんの魅力は、苦手領域が少なく、アベレージ力が高いことです。法人営業をしていると、業種・業界、売り方、ソリューションなど様々ですが、武石さんは、全てにおいて標準以上の対応ができます。業界業種問わず、お客様の課題に対してサービス提供をする弊社にて、非常に頼りになる存在です!


--船渡川さんからみて、武石さんの仕事に関して尊敬できることを教えてください。

船渡川「武石さんは、セキュリティサービスの会社にいたので、ITやネットワーク周りに強く、情報システム部門の方を相手にした提案を強みにしています。また、非常にノリがよく、会社の飲み会は絶対参加し、その後の二次会(カラオケ)にもいるので、人との付き合い方がうまく、直ぐに打ち解けられる点が凄いと尊敬しています!


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