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大手から初期のスタートアップに挑戦、春から営業部長に ーBizteX堀江が貫き続ける「3つのスタンス」ー

当時初期のスタートアップであったBizteXに転職し、今年2年目、28歳にしてこの春から営業部長としてご活躍される堀江さん。新卒で入社した大手企業からずっと営業としてキャリアを積んでこられていますが、BizteXに入社して仕事へのスタンスは大きく変わったと言います。今回はその堀江さんが常に心掛けている仕事へのスタンスについて伺いました。

スタンスその1. 「諦めずに挑戦し続けること」

川端「早速ですが、堀江さんの仕事において大事にしていらっしゃるスタンスについてお伺いできますか?」

堀江「まずは諦めずに挑戦し続けることですかね。
僕自身、物事を器用にこなしていけるような人間ではないと考えており、同時にどんな課題でも、諦めず1つ1つ挑戦し続けることに自信があり、またそれが自分の強みだと思っているので、それはずっと意識してきています。」

クラウドRPAの営業はビジネス企画力が必要

川端「諦めずに挑戦し続けることは日々の営業活動で特に意識されていらっしゃるのでしょうか?」

堀江「そうですね、日々の営業活動で最も意識しています。
当社サービスのクラウドRPAサービス(SaaSサービス)は、業務自動化の一丁目一番地のサービスで競合も多く、市場の変化も非常に早い業界です。業界・業種、課題が多数ある中で、当社のサービスがどういった価値を顧客に提供できるか、多くの可能性がある中、選択をし提案していく必要があります。

なので営業としてはただ販売するのではなく、ビジネスを企画していく必要があり、そこが難しいと感じます。ただ難しいからこそやりがいを感じますし、”働き方改革”という文脈であったり、社会的価値の高さも感じますね。またスタートアップはヒト・モノ・カネといった経営資源が少ない中で成果に繋げていかないといけません。各領域で個々人が目標を達成していく力が何よりも大切だと感じます。」

スタンスその2. 「チーム全員がプロフェッショナルでいること」

川端「ビジネス企画力ですか。。営業職の方が身に付けると強いスキルの1つですね。2つ目はどのようなスタンスを大事にされていらっしゃいますか?」

堀江「チーム全員がプロフェッショナルでいること、です。
プロフェッショナルとは自分自身が必ず成果を出すことであり、また成果を出すことに責任を持つことだと、私は考えています。
自分自身常にプロフェッショナルであることを意識していますし、チームのメンバーにもそうあって欲しいと考えております。

先ほどもお話させていただいたように、スタートアップはヒト・モノ・カネといった経営資源が少ない環境なので、チームメンバーがそれぞれが特定領域でプロフェッショナルでいることでBtoBの営業チームでの底力が上がると考えていますし、クラウドRPAという難易度が高い事業を扱っている中でも戦っていける組織となると考えております。

川端「そのような組織を目指される中で実際に取り組まれていることはありますか?」

堀江「具体的には、チームメンバーの強みや、今後の本人のキャリアとして挑戦すべき事を把握・理解し、権限委譲しております。
なので、営業活動においてはプラン作成から実行まで一貫して任せていますね。

スタートアップは各領域のプロフェッショナルが集まるところ

川端「プロフェッショナルであること、を意識するようになったきっかけはあったのでしょうか?」

堀江「BizteXに入社して以来、当社代表の嶋田や取締役CSOの武末をはじめ、前職では一緒に仕事をすることはなかったであろう、各領域のプロフェッショナルと呼ばれる人たちと一緒に仕事をしてきました。それがBizteXに入社して良かったことの一つでもあり、同時に自分の実力のなさを痛感しました。
その人達と接する中で、自分自身の能力や人間性、キャリアを構築していくには何を経験すべきかなど、自身のキャリアと向き合う機会が増え、スキルを向上させる為にいち営業以外の仕事にも携わり、スキルアップしていきたいと考えるようになりました。

でもただ淡々と仕事に取り組むだけでは他のミッションも任せてもらえない。
なので自分も常にプロフェッショナルとして責任を持ち、高いレベルで日々の仕事に取り組むことで、手をあげても挑戦させてもらえるような信頼作りは意識してきましたね。結果として入社以来、テストマーケティングのPO、インダストリーリーダーを任されたりと、様々な事を経験させていただきました。結果として以前はいち営業としての能力であったものが、事業企画のスキルやチームマネジメント能力も身についたなと感じます。」

スタンスその3. 「個別最適ではなく全体最適で考える」

川端「スタートアップは各領域のプロフェッショナルが集まる、というお話、同意です。大手だと年数を重ね、かなり上の役職にならないと出会えないような方々と一緒に仕事ができる感覚はありますね。ではもう一つ大事にしていることは何でしょうか?」

堀江「個別最適ではなく全体最適で考えることです。大手から転職して一番感じる違いが、他職の人との関わりが深いことです。
今の当社の体制ですと、マーケティングの方が獲得してきたリードに対して営業が訪問し、受注後に顧客成功に向けて取り組むのがカスタマーサクセスが行い、より一層のプロダクトの価値を上げるために開発が取り組み、会社が正規に運営するための体制作りはコーポレートがやってくれている、というように様々な職種の方々が関わり合って会社として成り立っています。
なので、どの人がどのような仕事をしているかを理解した上でなるべくコミュニケーションをとるようにしていますし、以前より他の職種の人たちの連携性をより考えるようになりました。ただ忙しくなったりとかで、結構これが一番実行するのが難しいんですけどね。笑」

川端「他職種の人たちとの連携性は大事ですよね。そう考えるようになったきっかけはあったのでしょうか?」

堀江「きっかけというより、当社はまだまだスタートアップなので会社全体のチームで仕事をしている感覚がありますね。ただあえて言うのであれば、「BizteX cobit」を特定業界に向けて販売していくために、インダストリーチームの立ち上げとそのチームでリーダーをさせていただいた経験ですね。エンジニアやCS等、複数職種がいる中で業界攻略の戦略立てから実際のマーケティング・営業手法、プロダクト改善など、本当に様々なことを経験させていただきました。」

今後は「カスタマーサクセスドリブン×事業企画ができる営業組織」を目指していきたい

川端「カスタマーサクセスドリブン×事業企画ができる営業組織とは具体的にどういう組織でしょうか?」

堀江「営業として売上にコミットするのは大事ですけど、当社はサブスクリプションのビジネスモデルなので、カスタマーサクセス(以下CS)が主役だと私は考えています。
というのもCSが1番長く顧客と向き合い、サービス利用における改善効果を継続的に出していく際に顧客に伴走するのもCSだからです。

なので、CSにより良い状態でお客様をお渡しできるようCS視点を持った営業組織でありたいと考えています。そして当社のバリューの一つに「カスタマーサクセスドリブン」があるので、バリューにも紐づけて「カスタマーサクセスドリブン」とさせていただきました。

またもう一つの「事業企画ができる営業組織」については、市場のニーズをヒヤリングできる機会があるのは営業なので、営業がそれらのニーズをプロダクト・戦略に活かせるよう、他の部門にフィードバックし、且つ事業企画が出来る組織は非常に強いと考えていますし、そういう組織にしていきたいという思いが込められています。」

川端「なるほどです。二つとも大事な考え方ですね。では最後にそのような組織を作る為に堀江さん自身が目指している姿について聞かせていただけますか?」  

堀江「目指す姿という訳でないですが、そういう組織を作っていくには事業企画力やリーダーシップ力、コーチングスキルなど。。自分自身ももっと多くのスキルを身につけていかないといけないなと感じております。ただたくさん挑戦することがあって、ワクワクしますね。」

川端「なるほど、堀江さんの仕事へのスタンスを伺いながら、今までBizteXで取り組まれてきたこと、今後挑戦したいことがすごくよく分かりました。堀江さん、本日はありがとうご ざいました!」

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堀江さんが入社2ヶ月目に執筆頂いたBizteXへの入社理由の記事もありますのでもし興味のある方はこちらも見て頂ければと思います。
(写真を見ると若かりし頃の堀江さんを確認できます笑)





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