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SIer出身者がエンタープライズSaaSにハマる「3つの必然」

大手SIerに新卒入社後、営業として大規模システムの導入提案等を手掛けてきた桑山さん。桑山さんはクラウドRPAのカスタマーサクセスチームに所属していますが、業務を進める中で、SIer出身者がエンタープライズSaaSにハマることは必然だと語ります。その必然性をはどういったものなのか、深堀りしたいと思います。

1. SIer出身者は本来は「業務改善が大好き」

川端「桑山さんはSIer出身者がエンタープライズSaaSにハマることは必然とおっしゃっていますが、ご自身のどういった経験からそのように思われるのでしょうか?」

桑山「私は新卒で大手SIerに入社しましたが、基本的にSIerに行くような人は、大企業を中心にテクノロジーを用いて、業務改善をしていくことに面白みを感じている方が多いのではないかと思います。通常のSaaSとエンタープライズSaaSが異なるのは、『お客様に業務コンサルをしつつもシステム提案をしていくこと』だと私は思っています。

そういった場合に、SIer出身者であれば、基本的にはシステムを提案するだけでなく、お客様の業務の課題は何なのか、何を解決すると喜ばれるのか、この部分を掘り下げていこうと思います。こうした指向性が私がエンタープライズSaaSにSIer出身者がハマると思う1つ目のポイントです。」

2. SIer出身者は「複雑な利害調整を積み重ねている」

川端「なるほどですね、大企業となると既存のシステムとの連携や部署間の連携も多く発生するように思います。そういった観点でもSIerでの経験は生きる部分があるのでしょうか?」

桑山「ありますね。基本的に大企業であれば既存のシステムありきで、そこからどうリプレイスなのかアドオンなのかを考えて、提案を構築していきます。お客様も情報システム部門の方で、自社のシステムに関する課題点は常日頃から考えていらっしゃるので、そういったお客様の困りごとも把握した上で提案をしていかなければなりません。一方で、業務改善となると、事業部も含めた大規模な提案になることが多く、お互いの利害関係を調整していくことも求められます。

このような状況はクラウドRPAのような業務自動化を目的としたエンタープライズSaaSでも同様の事象が起きます。我々の当初の担当が事業部門の部長の方だったとしても、本格的なシステム導入になると情報システム部門との連携は必須ですし、情報システム部門目線では、他事業部で同じ課題はないかを検討する必要があるので、更に関係者が増えます。そういった複数の関係者の利害を整理し、業務改善提案にまとめていくこと、この力がエンタープライズSaaSでも求められると感じてます。」

3. SIer出身者は「システム導入の難しさを熟知している」

川端「聞くからに大変そうですね。。とても大変なように感じるのですが、SIerとエンタープライズSaaSベンダーで業務の違いはあるのでしょうか?」

桑山「業務の違いは細かくはありますが、それ以上に「システム導入の難しさは共通している」というのは感じています。SaaSというと簡単に導入できることを宣伝文句にしお客様もどういった印象を持っていますが、それは半分は正しくて半分は間違っていると思います。本来システム導入は業務フロー自体を見直すため、フローの整理からシステムの要件整理と非常に難しいものです。お客様がそういったことを理解せずにシステムを取り入れようとすると、お互いに不幸な現実が待っていると思います。

SIer出身者は「簡単にできます」とは決して言わないことが良くも悪くも染み付いているので、システム導入の難しさを理解し、お客様にその点を分かって頂いた上で必要性にご納得頂こうとする点がエンタープライズSaaSにも共通して役立つ点な気がしています。」

SIer出身者に足りないもの = 「総合格闘技力」

川端「ありがとうございます。逆にSIer出身者がエンタープライズSaaSに携わる上で足りない部分はあるのでしょうか?」

桑山「SIerは複雑なプロジェクトを担うため、良くも悪くも分業化が進んでいます。営業・コンサル・SEという大きな分業の中に更に各チームごとに担当があるイメージです。私は営業を担当していましたが、当社にてカスタマーサクセスを担うにあたり、総合格闘技力が足りないなと痛感しています。

総合格闘技力とは、お客様の折衝だけでなく、アップセルの場合に契約対応やデータ分析したり、プロダクト改善に繋げたりといった、アカウント担当として求められる能力を指しています。スタートアップの場合は、この能力に加えて、社内ルール整備等による組織化等の社内向けのミッションも発生するため、総合格闘技力の概念が広いなとも感じています。
この点は私も勉強しながら日々試行錯誤しているという状況です。」

BizteXで得られるもの = 業務改善の「手触り感」

川端「なるほど、最後に当社ならではの部分もお聞かせ頂けますでしょうか?」

桑山「2つあると思っています。1つは、通常のSaaSと異なり、我々自身がお客様の業務フローを整理し自動化のためのロボットを一緒に作っていく必要がある点です。受注後に単なるオンボーディングだけでなく、当社の場合はお客様の業務フローをヒアリングし、他のSaaSも含めた提案やロボット作成といった帆走が求められます。当然その中で対象範囲が広がり、結果的にアップセルとなるパターンも多く生み出すことができます。2つ目は、チームに長く受け継がれるインフラを作れる点です。エンタープライズSaaSは通常のSaaSのカスタマーサクセスに加えて、コンサルのような部分も含め、いかにオペレーションを構築しメンバーオンボーディングを早めるかが鍵になります。難易度が高いからこそ、そういったチームのインフラとなる部分を作っていく醍醐味があり、私はそういった点もBizteXでの業務の面白みになっています。」

川端「なるほど、SIer出身者として、ハマる部分を活かしながらも足りない部分や醍醐味に果敢にチャレンジしていることがすごくよく分かりました。

桑山さん「本日はありがとうございました!」

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